当甲骨文思维遇上谷歌精神 谷歌云将走向何方？

2019 年末，谷歌管理层为 Google Cloud 定下了一个 “小目标”：以 2023 年为期，立志击败微软 Azure 和亚马逊 AWS 中的至少一个，成为云计算领域的第二大供应商。

自上任之后，库里安迅速明确表示，他打算借鉴甲骨文的策略，制定出多项计划，包括面向特定行业（如金融和电信）的销售策略，扩大谷歌的销售团队规模以及进行与 AWS 和 Azure 有差异的业务并购。

那么，两年后，他的策略带来了怎样的结果？

确确凿凿的数字讲述了一个增长和烧钱并存的复杂故事。

在今年 2 月谷歌刚公布的 2020 年第四季度财报中，谷歌将 Google Cloud 谷歌云专门作为一个独立部门在财报中划分出来，披露了过去三年的营收和开支，这也体现了谷歌云业务在谷歌内部的重要战略地位（当然也有说法是为拆分做准备）。谷歌的 CFO 露丝 · 波拉特（Ruth Porat）在财报会议中表示：谷歌云的收入在 2020 年增长了 46%，超过 130 亿美元，而且这一部分业务有 “显著的持续上涨势头”。当夜美股收盘谷歌股价上涨 7.91% 至 2071 美元，首次站上 2000 美元关口。数据显示，谷歌云的年度营收从 2017 年 40 亿美元左右快速增长至超过 130 亿美元，近三年增速都保持在 40% 以上，2018 年营收 58 亿美元，2019 年营收 89 亿美元。目前，虽然云业务在谷歌总营收占比还较小，但增长势头显著，占比已从 2018 年的 3.6% 扩大到了 2020 年的 7.2%，是谷歌所有业务中增长最快的部门。

行业研究机构 Canalys 最近也发布了 2020 年第四季度的云基础设施市场分析报告。至少在 2020 年第四季度，谷歌云已成为全球第三大云服务供应商，市场份额占到 7%，第四季度增长也达到了 58%。但是，研究分析师布莱克 · 莫瑞说：“谷歌云的市场地位稳定，增长也很迅速。但是微软的 Azure 和 AWS 也是一样。”分析师认为，在零售等垂直行业之外，谷歌能否后来居上，现在还很难说。

▲ 图注：2018-2019 年 IaaS 云服务市场份额

库里安倒是对未来仍旧乐观。他在去年 2 月的一次主题演讲中说：“我们不认为，三年后，云计算和云市场的格局仍会和今天的一样。”

▲ 图注：2018 Q1 至 2020 Q4，四大云服务供应商的同比增长趋势

为了更好弄清楚解库里安的甲骨文式策略在谷歌上任后两年内的表现，记者采访了分析师、专家和现任及前任员工，这些内部人士提到很多次的，是 “进展”和 “文化冲突”这两个词。德意志银行的总裁卡尔 · 凯斯特德（Karl Keirstead）说，库里安的到来 “改变了一切”，但也带来了一些文化冲突。

从甲骨文到谷歌，大象如何起舞

2015 年，谷歌聘请戴安妮 · 格林负责谷歌云业务。根据两名知情人士的说法，格林认为，产品开发和工程是吸引大型企业客户的关键，她对提升销售团队实力、扩充销售规模不以为意。在她的领导下，谷歌其他部门的高级工程师常会加入销售会议，与当前的客户或潜在客户面对面交流。格林的本意是让工程师直接跟客户的业务负责人介绍谷歌云服务的优势。

但她的方式适得其反。谷歌工程师往往对你来我往的销售流程不甚了解，有时候会想办法说服客户的技术人员，并且拒绝考虑他们的某些功能要求。这样一来，客户负责人往往会被被吓跑。（格林后来否认了 “她重视产品和工程，轻视销售”的说法。）

2019 年 1 月，格林离职，库里安接过了谷歌云首席执行官的重任。加入谷歌前，库里安在甲骨文工作了二十余年。虽然在甲骨文库里安的工作是负责产品开发，而非销售，但甲骨文向来以强大的销售团队闻名业界。

库里安在 2019 年初接受采访时表示，他会借鉴甲骨文的一些策略，来帮助谷歌云追赶 AWS 和微软，包括增加销售人员，培训他们与大型企业客户打交道，并重点关注特定细分行业。

▲ 图注：前谷歌云 CEO 戴安妮 · 格林

事情进展的很顺利。2019 年，谷歌宣布云业务计划，拟在未来几年内将其销售队伍扩大两倍。两年前，库里安加入谷歌云时，这里只有 800 多名销售人员。如今，谷歌云拥有一支 2100 人的销售队伍。

谷歌云还重建了销售流程，使其更接近甲骨文和 SAP 等公司。库里安还调整了销售的薪酬结构，以提高奖金的重要性，又设立了高级销售职位来负责与所谓的 “知名客户”——即全球大客户——打交道的销售团队。谷歌云还提升了客户支持功能，包括在去年启动的 “高级支持”模式。在过去几个月中，谷歌云宣布，已经签下数个大客户，如诺基亚和德意志银行。2 月 23 日，谷歌云还宣布，未来计划与英特尔在多条战线上合作，为运营商和企业开发云原生的 5G 服务和技术。

在库里安和恩斯林的带领下，谷歌云已经拿下一些知名的大客户。曾经，谷歌云服务被认为是一个小众服务，擅长的领域主要为 To C 端，其强大的搜索基因决定了其难以做 To B 业务，其用户也都是来自技术性比较强的互联网公司（如 Spotify 和 Snap）的工程师。现在，谷歌云正在跟一系列知名的企业品牌建立业务关系。通常，这些企业品牌的技术预算也更充足。

一名知情人士透露，去年，谷歌扩大了与沃尔玛的合作关系，说服了这家零售巨头在未来五年投资 10 亿美元购买谷歌云服务。谷歌云和沃尔玛的合作，显然不利于微软：在谷歌与沃尔玛扩大合作的前一年，微软也曾与沃尔玛签过一份使用其云服务和生产应用的五年期合同。谷歌与沃尔玛加深合作后，微软只能降低价格，跟沃尔玛重新协商现有的云合同。

虽然恩斯林没有透露谷歌云和沃尔玛的合作关系，但他指出，谷歌云非常懂零售商的需求，并且引以为傲。去年 7 月份，谷歌云又一次出奇制胜，宣布与德意志银行达成为期十年的合作。作为协议的一部分，德意志银行承诺将大量数据转移到谷歌的服务器上，同时使用谷歌的人工智能服务来完成现金流预测和其他任务。当时德意志银行也曾邀请 AWS 参与竞标，微软也铆足了劲想要争取这份合同，甚至连微软首席执行官萨提亚 · 纳德拉（Satya NaDELLa）都亲自上阵。

尽管战果丰硕，但总体来看，谷歌云拿下的大客户仍不及 AWS 和微软。很多时候，谷歌云其实只能从大公司的云业务支出中分得一杯羹，但是无法涉足大公司的重要业务部分。大公司与之合作，还是看重其擅长的数据分析、广告推送等业务。例如，Twitter 使用谷歌云来运行广告分析数据平台，但 Twitter 在去年 12 月宣布，选择使用 AWS 来运行用户实时看到的推文时间线。

此外，在疯狂烧钱的战略下，Google Cloud 尚未实现盈利。

谷歌财报显示，三年来伴随着 Google Cloud 营收的增长，亏损也在连年扩大。亏损的主因就是连年来加大投资所致，2018 年 Google Cloud 亏损 43 亿美元，2019 年亏损 46 亿美元，到了 2020 年，Google Cloud 亏损总额超过 56 亿美元，相比 2019 年又扩大了 20%，未来几年的盈利前景也不乐观。这与收入的持续增长形成了尴尬对比。

盈利困局之下，谷歌云的竞争对手有时也会来挖墙脚。最近，微软和通用汽车旗下自动驾驶公司 Cruise 宣布达成 “战略合作关系”，即 Cruise 指定 Azure 为其首选的云服务供应商，微软将向 Cruise 投资 20 亿美元，这次合作使得 Cruise 的估值从 2019 年的 190 亿美元飙升至 300 亿美元，基本接近 Alphabet 自家自动驾驶开发部门 Waymo 的估值。这几年，在谷歌云平台上，Cruise 几乎每天都要完成 20 万小时的模拟工作，这些庞大的数据测试帮助 Cruise 更好的理解了自动驾驶汽车的整体表现，但即使拥有过紧密的合作关系，由于 Alphabet 已经拥有 Waymo，谷歌就不太可能投资 Cruise，也只能眼睁睁的看着 Cruise 成为 Waymo 的强大对手。

过去这两年，谷歌云见证了高增长，并且仍在快速增长。但与隔壁的 AWS 和微软相比，谷歌云的收入仍旧相形见绌，市场份额亦如是。不过，谷歌云确实在尝试做一些 “颠覆性”的事情来争取大型企业的信任，也见到了不少成效。

眼下，只有时间才可以证明，选择拥抱甲骨文思维的谷歌云能否走向长期的增长。